2022.11.30

コラム

【コラム】売上低迷時の対策

原因分析

もしもあなたの会社の売上が減少・低迷してしまったら。まずは、その原因を分析することが必須です。原因分析なしに課題解決することなどありえません。

「原因はわからないけど、インターネットで調べた売上回復方法をとりあえず試そう!」そんな方法で解決するほど簡単な問題ではないのです。自社に合っていない対策を実行してしまった場合には、売上をさらに低迷させてしまう可能性すらあります。

正しい原因を突き止めてから、その原因に適した対策をしましょう。

資金繰り対策

売上が減少・低迷したときの重要な注意点として、とにかく資金をショートさせないようにしてください。もしもあなたの会社が赤字経営に陥ったとしても、手元に十分な資金があればいくらか安心できます。しかし手元に資金がなければ、近いうちに会社を倒産させてしまうというような最悪の事態を引き起こしかねません。

具体的には、まず経費を見直すようにしましょう。売上が減少しているにも関わらず支払う経費が従来と同じ額であり続けると、それは資金繰りに苦しむ未来につながります。必要な支出と不要な支出を見極めていくようにしましょう。

不必要な経費の削減を心掛け、売上回復の施策をうつための資金を確保するようにしてください。

対策を実行し、効果が出て、そして売上が回復するまでに、一定の時間がかかります。その間の運転資金は必ず確保すべきです。

集客対策

新規顧客を獲得できていないことが売上低迷の原因だと判ったときには、新しい顧客を獲得できる仕組みをつくることが急務です。

新たな顧客の獲得方法として、新聞・雑誌・テレビなどマスメディアに広告を出す/インターネット広告を活用する/チラシのポスティング/WEBサイトのSEO対策/SNSを使ったプロモーションなどが挙げられます。

自社の顧客ターゲット層に合わせた広告を選んでアプローチすることによって、新規顧客を獲得できる可能性が高まります。

一例をあげますと、あなたの会社がZ世代(1990年代中盤から2000年代序盤までに生まれた世代)と呼ばれる若者をターゲットにした新しいサービスを販売するとしましょう。「認知から購買に至るまでのすべてがSNSで完結する」といわれている若者に向けた広告を打ちたい今回のようなケース。おそらく、SNSを使ったプロモーション方法を選ばれる人が多いのではないでしょうか。このように、自社の顧客ターゲットに適した方法を選びましょう。

既存顧客の掘り出しやリピート率を向上させることも、集客対策として有効です。

既存の顧客の中には、ここ最近購入履歴のない方もいらっしゃることでしょう。そのような購入頻度が減少している顧客に、自社の商品やサービスを改めてアピールできる以下のような方法を提案します。

クーポンつきのダイレクトメールを送って商品購入やサービス利用をうながす方法や、既存顧客限定のイベントを開催する方法、そして無料サンプルなど試供品を送ったうえで使用した感想をうかがうといった方法です。

顧客フォローを積極的におこなうことは、顧客離れを防ぐことにつながります。リピートが減った顧客はいったいなぜ自社商品から離れてしまったのか?その理由の中には会社立て直しのヒントが眠っている可能性が高いと言えます。顧客の声を直接聞けるような機会は、積極的に設けることをおすすめします。

売上アップ策

売上低迷時に「商品・サービスの価格を上げる」という手段は、多くの経営者が思いつく方法かと思います。顧客単価を上げるといっても、さまざまな方法があります。シンプルに単価を上げ、商品・サービスに関連する別商品・別サービスをセット販売する、ある商品を買った方のみ高額商品や限定商品をお得に購入できるというご案内をする、などの方法です。

客単価を上げれば顧客数が増えなくても売上を伸ばすことができます。しかし、新規顧客数を増やさなければいずれまた売上低迷することになりかねません。そして、残念ながらその可能性は非常に高いと思います。

では新しい顧客を増やすにはどうすればいいでしょうか。それには、商品・サービスの質を上げることが有効です。商品・サービスの質が低ければ、既存顧客は離れていきます。低品質のものに興味を持ち、購入しようする新規顧客なんて、果たして存在するでしょうか。既存顧客の満足度をアップさせ、新規顧客の興味をひくためにも、提供する商品やサービスの品質を向上させましょう。間違っても、コスト削減を目的に、品質を下げるようなことはしないでください。

内的要因の解決策

モチベーションが下がっている社員がいる生産性の低い職場環境は、売上低迷の内的要因につながります。実際に現場で商品を製造したり施策を実行したりするのは、あなたの会社の従業員たちです。彼らのモチベーションが低ければ、売上は低迷したまま、一向に改善することもなく、会社の経営は危機的な状況を迎えることになります。社員や従業員のモチベーションを上げることを絶対に忘れてはいけません。

近年、「エンゲージメント」という言葉が注目されています。直訳すると「契約」「約束」ですが、企業活動における「エンゲージメント」とは、従業員の会社に対する「愛着」や「思い入れ」といった愛社精神のようなことを指します。エンゲージメントが高い職場は、従業員自ら「この会社に貢献したい」という気持ちを持って働いてくれます。

モチベーションがいつも自主的に保たれる環境は、雇用する側にとっても働く側にとっても、理想的な環境だと思いませんか?内的要因の解決のため、エンゲージメントを高めるといった方法は非常におすすめです。

やってはいけない事

売上低迷時にやってはいけないこと、それは、とくに何の分析もおこなわずに行動してしまうことです。原因を特定しないまま、とりあえず行動してしまうケース。たとえば商品やサービスの価格をひとまず値下げするといった方法です。

値下げにより一時的に売上がアップすることもあるため、問題ないと考える経営者も少なくないようですが、実際には状況は良くなっていません。いたずらに現場の労働時間や生産コストを増やすこととなり、原価の高騰などがあれば一気に赤字転落します。実は、大きなリスクを孕んでいる方法なのです。

また、一度値下げしたものを値上げすることは簡単なことではありません。顧客は、価格の変化に非常に敏感です。明確な根拠があるのでしたら多少の価格を変更しても大きな支障はないでしょうが、何の根拠もなくとりあえずの対策としての値上げ・値下げといった行動は避けてください。

売上が減少したとき大切なのは、まずは原因を分析して見極めること。これが鉄則です。「真っ先に値下げ」はしないでください。

まとめ

売上低迷時の対策方法は、原因によってさまざまです。重要なことなので繰り返しますが、売上低迷時にまずおこなうべきは、原因の分析です。

まずは分析をして正しい原因を見つけること。次に、何をすべきか戦略をたてること。そして、改善策を実行する。これが正しい順番です。

「やってはいけない事」にはとくに注意してください。分析なしに行動を始めることや、運転資金の確保を忘れるなどといったことは、経営者として絶対にやってはなりません。

あなたが最優先すべきことは目先の売上アップではなく、末永く会社を存続させることなのですから。

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